Llega el Black Friday y, como cualquier otra fecha de rebajas, nos lanzamos a las tiendas buscando una oportunidad que adquirir: Ahora es el momento de conseguir nuestra ropa favorita a mitad de precio o algún producto de aquella marca que siempre hemos admirado.
Muchos pensarán que detrás de todo esto solo hay una inocente renovación de armario, pero si todas las empresas y equipos de marketing pensaran igual eventos como el Black Friday serían un absoluto fracaso y no se repetirían año tras año.
La psicología lleva años estudiando el comportamiento que hay alrededor de cada compra, cuáles son sus motivaciones y sus fines; sin embargo, el marketing siempre va un paso por delante, y no ha tardado en incorporar esta ciencia a su estrategia para ofrecer cada año un Black Friday más emocional, y sobre todo, más compulsivo.
¿Realmente necesitas todo lo que vas a comprar?
El día de las grandes rebajas será este viernes 24 de noviembre- No obstante, desde hace un par de semanas son muchas las empresas que apelando al Black Friday han comenzado con su ofensiva de ofertas: algunas relacionadas con el mundo de la tecnología -teléfonos móviles, televisores-, otras ofertas en moda, menaje o productos para el hogar.
El «viernes negro» sigue consolidándose en España como una de las fechas clave del calendario comercial. Los españoles esperan cada año la llegada de las campañas de noviembre con sus ofertas y descuentos para poder comprar los productos más deseados a los mejores precios.
De hecho, un estudio de PcComponentes, ecommerce español experto en tecnología, en colaboración con la Universidad Rey Juan Carlos desvela que el 72% de los españoles aprovecha los descuentos del Black Friday para invertir en productos tecnológicos.
Ya me conoces, soy Alejandro Vera y en este artículo quiero compartir contigo algunas reflexiones y recomendaciones cómo psicólogo para ayudarte el próximo viernes 24 de Noviembre.
La motivación detrás de una compra
Hay muchas razones que nos llevan a adquirir un producto. Puede ser una razón de ocio donde el fin es disfrutar del momento, pero también puede ser una cuestión de estatus, donde buscamos que la compra de cierto nos posicione como parte de un grupo.
Para entender mejor cómo las emociones se anteponen a la razón en nuestra toma de decisiones, tomemos el ejemplo de uno de los mayores expertos en marketing del mundo.
‘’Convertimos a nuestros compradores en seguidores de la marca’’. Steve Jobs, CEO de Apple, ha explicado en incontables ocasiones cómo la psicología del consumidor es la pieza clave (o la única) que diferencia su producto de cualquier otro.
A través del tan codiciado sentimiento de pertenencia, cualquier compra se convierte en mucho más que algo material: Cuando compramos un iPhone no estamos comprando un teléfono cualquiera; estamos comprando el estatus que representa.
El marketing utiliza esta estrategias para planificar eventos de rebajas como el Black Friday o el Cyber Monday, que no están motivadas por razones altruistas o de necesidad, sino por la combinación de múltiples sesgos de consumo que el marketing ha sabido aprovechar.
¿Cómo funciona el neuromarketing?
Las grandes empresas han sabido tomar buenos apuntes de la psicología para entender que nada atrae más al consumidor que entender sus propias emociones.
En este artículo de Santos Muñoz, el autor nos explica cómo el neuromarketing es la estrategia que emplean todas las marcas de éxito para potenciar sus ventas y, sobre todo, para comprometer a sus clientes con algo más que un producto.
A través del neuromarketing, las empresas consiguen acceder hasta los consumidores pasando por su primer y más importante filtro: las emociones. Si el producto consigue conectar con el cliente en un profundo nivel personal, la venta está prácticamente firmada.
Vamos a ilustrar qué es el neuromarketing, también con un ejemplo. Tanto si compras online como si te acercas a los establecimientos durante el Black Friday, verás que los productos más accesibles no son los de primera necesidad, como la alimentación o la higiene.
¿Cómo es posible? Pensarás que lo esencial debería estar a primera mano, para que cualquiera pueda cogerlo rápido, terminar su compra rápidamente y salir sin distraerse.
Y ahí está la clave. Si accedes a una tienda de retail durante cualquier temporada de rebajas, ya sea online o física, te encontrarás las ofertas de electrónica, ropa o cualquier bien accesorio perfectamente a la vista; eso sí, intenta llegar al pasillo de la frutería y tendrás que recorrer todo un laberinto.
Nuestra respuesta como consumidores
Campañas como el Black Friday llaman fuertemente a la compra compulsiva y llegan a tener efectos devastadores, especialmente en aquellas personas que tienden a la compra compulsiva como forma de desahogo, buscando una falsa sensación de felicidad.
Shopping woman
La cuestión es que no es fácil huir de ese tipo de sensaciones cuando toda una industria conoce nuestro comportamiento como consumidores y estudia constantemente las mejores estrategias para dirigirlo.
Siendo conscientes del problema, podemos tomar ciertas medidas para evitar esta clase de compras, tan compulsivas y de las que normalmente nos arrepentiremos nada más pagar.
Quizá hoy no tengas un buen día, pero comprar no es la solución. Tanto si estás triste como si sientes euforia, comprar no es la mejor forma de canalizar esas emociones, y cuando pagues querrás no haberlo hecho.
Prepara tu lista de la compra previamente junto con el dinero que gastarás, y haz un ejercicio de responsabilidad en el que te comprometas a no salirte de ella. Ten claro que lo único que realmente necesitas es lo que está en la lista.
Tómate un par de días para meditar una compra antes de pagarla. Verás que el tiempo te muestra cuán necesario o compulsivo es tu interés por ese producto.
Estas son sencillas pautas que podemos tomar si sentimos impulsos difíciles de manejar cuando compramos, y especialmente en estas fechas. En cualquier caso, no debemos dejarnos llevar por la culpa, y consultar con un psicólogo siempre será la mejor opción.
